Po prosincové špičce přijde lednový propad, protože zákazníci utratili, splácejí svátky a šetří. K tomu se přidá vlna vratek: zákazník má na odstoupení od smlouvy uzavřené na dálku ze zákona 14 dní od převzetí, takže prosincové nákupy se vrací až v lednu. Propad je normální a nemusí být krize. Udělejte proces vratek hladký, protože spokojeně vyřízená vratka přivede zákazníka zpátky, a leden využijte na výprodej sezonního zboží, plánování z čerstvých dat a udržení nových zákazníků.
Srovnávací tabulka
Nejdřív fakta na jednom místě. Data k červenci 2026.
| Téma | Riziko | Příležitost |
|---|---|---|
| Vratky | administrativa a ztráta přehledu | spokojený zákazník se vrátí |
| Tržby | sezonní propad | výprodej sezonního zboží |
| Sklad | mrtvý sklad po sezoně | uvolnit peníze i místo |
| Zákazníci | jednorázový vánoční nákup | udržet přes e-mail a věrnost |
Zákazník má na odstoupení od smlouvy uzavřené na dálku 14 dní od převzetí. Vánoční nákupy z prosince tak spadají do ledna.
Proč leden bolí
Lednová čísla umí být studená sprcha. Po prosincové špičce, kdy tržby lámaly rekordy, přijde měsíc, kdy zákazníci utratili, co měli, splácejí vánoční nákupy a šetří. Propad je normální a čekaný, ale o to hůř se na něj dívá, když měsíc předtím šlo všechno nahoru.
K tomu se přidá druhá věc, na kterou se před Vánoci nemyslí: vratky. Dárky, které nesedly velikostí, barvou nebo se prostě netrefily, se vrací. Leden je tak zároveň nejslabší měsíc na tržby a nejsilnější na vratkovou administrativu. Kdo s tím nepočítá, prožije ho ve stresu.
Vlna vratek a práva zákazníka
Základ je znát pravidla. Zákazník, který nakoupil na dálku, tedy přes e-shop, má ze zákona 14 dní na odstoupení od smlouvy bez udání důvodu. Lhůta běží od převzetí zboží, takže u vánočních nákupů z prosince spadá odstoupení právě do ledna. Není to vaše dobrá vůle, je to jeho právo a e-shop ho musí umožnit.
Řada obchodníků nabízí nad rámec zákona delší vánoční lhůtu na vrácení, třeba do konce ledna, a dává to smysl: zákazník kupuje s klidem, že dárek půjde vrátit i po svátcích. Důležité je mít podmínky jasně napsané, včetně toho, kdo platí zpáteční dopravu a jak rychle peníze vrátíte. Nejasná vratková politika je jeden z důvodů, proč lidé košík vůbec nedokončí.
Jak vratky zvládnout, aby nebolely dvakrát
Vratka není jen ztráta, je to i příležitost. Zákazník, který vrací a odejde spokojený s tím, jak hladce to proběhlo, se vrátí nakoupit znovu. Zákazník, kterého vrácení otráví, je ztracený. Proto se vyplatí mít proces vratek co nejjednodušší: jasný formulář, rychlé vyřízení, peníze zpět bez otálení.
Z provozního pohledu je podstatné nepřepisovat vratky ručně po nocích. Vrácené zboží se musí vrátit na sklad, propojit s původní objednávkou a případně dobropisovat. Když tohle běží v jednom systému, leden je administrativa navíc, ale ne noční můra. Když to lepíte z tabulek a e-mailů, ztratíte přehled a někde vám sedne peníze nebo kus zboží.
Leden jako příležitost: výprodeje a plánování
Leden se dá otočit z nutného zla v přípravu na celý rok. Je to ideální čas na výprodej sezonního zboží, které by jinak zůstalo ležet: vánoční kolekce, zimní sortiment, zbytky skladů. Radši prodat se slevou a uvolnit peníze i místo než držet mrtvý sklad do příštího roku.
A je to čas na plánování. V lednu máte čerstvá data z nejsilnější sezony: co se prodávalo, odkud chodili zákazníci, co táhlo tržby. Tohle je nejlepší podklad pro rozhodnutí na celý rok, ke kterému se v shonu nedostanete. Kdo v lednu chvíli sedne nad čísly, ušetří si spoustu odhadů později. Jak poznat mrtvý sklad, který jen blokuje peníze, jsme rozebrali v samostatném článku.
Udržte zákazníky, které přinesly Vánoce
Vánoce vám přivedly spoustu nových zákazníků. Většina z nich nakoupila jednou, jako dárek, a bez připomenutí se nevrátí. Přitom vracející se zákazník konvertuje násobně líp než nový, na 4,5 až 6 procentech proti 1 až 2 procentům u první návštěvy. Leden je nejlepší okamžik ho podržet.
Nástroje jsou levné. Povánoční e-mail s poděkováním a nabídkou, připomínka k dárkovým kartám, které lidé dostali a ještě neutratili, pozvánka do věrnostního programu. Cílem není hned prodat, ale připomenout se dřív, než zákazník zapomene, že u vás vůbec byl. Retence je levnější cesta k tržbám než pořád platit za nové lidi.
Jak vratky a leden řeší Behio
Behio řeší vratky nativně přes RMA, tedy strukturovaný proces vrácení, ne přes e-maily a tabulky. Vratka se váže na původní objednávku, zboží se vrací na sklad a celé to sedí vedle objednávek a fakturace v jednom systému. Leden je pak administrativa, kterou zvládnete, ne chaos, ve kterém se ztrácí přehled.
Na retenci má platforma věci, které leden mění z propadu v příležitost. Věrnostní program s body a dárkovými kartami je součástí platformy, ne doplněk. Vlastní analytika ukazuje čerstvá data z prosincové sezony, ze kterých se dá plánovat. A chytré nabídky umí vracejícího se návštěvníka, který u vás na Vánoce nakoupil a teď se vrátil kouknout, oslovit osobní slevou automaticky. Jak celou vánoční sezonu připravit tak, aby leden nebyl krize, popisujeme v článku o přípravě e-shopu na Vánoce.
Verdikt
Lednový propad je normální a čekaný, ale nemusí být krize. Vratky jsou zákonné právo zákazníka, ne vaše dobrá vůle, tak s nimi počítejte dopředu a udělejte proces hladký, protože spokojeně vyřízená vratka přivede zákazníka zpátky. Slabší měsíc zároveň otočte v přípravu: vyprodejte sezonní zboží, uvolněte mrtvý sklad a hlavně si sedněte nad čerstvá data z nejsilnější sezony. A podržte nové zákazníky, které Vánoce přinesly, protože udržet je je násobně levnější než shánět nové. Leden se dá prožít ve stresu, nebo z něj udělat základ celého roku.
Časté dotazy
Ze zákona 14 dní na odstoupení od smlouvy uzavřené na dálku, bez udání důvodu. Lhůta běží od převzetí zboží, takže prosincové nákupy se často vrací až v lednu. Řada e-shopů nabízí nad rámec zákona delší vánoční lhůtu, aby zákazník nakupoval s klidem, ale těch 14 dní je minimum, které musíte umožnit.
Je to sezonní propad po vánoční špičce. Zákazníci utratili, co měli, splácejí svátky a šetří. K tomu se přidá vlna vratek dárků, které nesedly. Propad je normální, dá se s ním počítat a využít leden na výprodej sezonního zboží a plánování z čerstvých dat.
Mějte proces co nejjednodušší: jasný formulář, rychlé vyřízení, peníze zpět bez otálení. Z provozního pohledu je podstatné vratky nepřepisovat ručně, ale mít je navázané na původní objednávku a sklad v jednom systému. Hladce vyřízená vratka navíc přivede zákazníka zpátky, otravná ho ztratí.
Dvěma způsoby. Výprodejem sezonního zboží, které by jinak zůstalo ležet, a plánováním z čerstvých dat nejsilnější sezony. V lednu přesně vidíte, co se prodávalo a odkud chodili zákazníci, což je nejlepší podklad pro rozhodnutí na celý rok. K tomu podržte nové zákazníky přes e-mail a věrnost.
Připomenutím dřív, než zapomenou. Povánoční e-mail s poděkováním, upomínka k nevyužitým dárkovým kartám a pozvánka do věrnostního programu. Vracející se zákazník konvertuje násobně líp než nový, na 4,5 až 6 procentech proti 1 až 2 procentům, takže i malé úsilí o udržení se vyplatí.
Postavte si e-shop, který vás nepřekvapí na faktuře.
Sklad, fakturace, B2B, feedy i AI parťák nativně v jedné ceně od 300 Kč měsíčně. Vyzkoušejte Behio zdarma na 14 dní, bez karty.
